Онлайн-маркетинга в B2B сектора

Тъй като за понятието „как да използваме инструментите“ трябва да разберете спецификата на работата в този сектор, ще започнем от самото начало, а именно от каква е разликата между онлайн маркетинга в B2B от B2C.

Трудности и предимства на онлайн маркетинга в B2B сферата

Нека да започнем с трудностите и особеностите на работата на компаниите в B2B сферата в интернет

1. Целевата аудитория е доста тясна и често разпръсната в много ресурси, привличането и задържането на които е труден процес.
2. Решенията се вземат по балансиран и рационален начин, понякога процедурата за приемане може да бъде отложена за шест месеца или повече, особено когато сумата на договора е повече от 100 хиляди долара.
3. Решението не се взема от едно лице. Често тази покупка се координира с много хора (потребители, директор, финансов отдел и т.н.), което затруднява влиянието на маркетинговите методи.
4. Степента на професионализъм на персонала в компанията, особено в отдел „Продажби“, е много важна. Не е достатъчно само да се привлече потребителя, той трябва и да се задържи. Така, ако не обосновете авторитета на компанията с професионално обслужване и изпълнение на дадените обещания, всички маркетингови усилия ще бъдат напразни.
5. Трудно е да се направи оценка на ефективността на интернет комуникациите, защото няма статистика на покупките както в интернет магазините или данни на маркетингови изследвания, характерни за пазара на B2B. Потребителят може да види банер на компанията, да посети сайта, да започне да изучава асортимента и продукцията, да направи запитване, да разбере мнението на другите участници на пазара, след това да съгласува придобиването на продукта……и да купи на следващата година ( когато тези разходи бъдат заложени в бюджета на компанията). И на въпроса как разбрахте за нас, той едва ли ще си спомни правилния отговор. Както и какво е повлияло на решението му за покупка – сайта в търсачката, контекстуалната реклама, банера, PR-статията, direct mail, добре оформеният уебсайт, консултацията или интересна група в социалните. мрежа. И основният проблем е само в интервала от време, тъй като за B2C той е много по-нисък и съответно е възможно да се проследят покупките, или провеждане на акции – увеличаване на продажбите.
6. Друг недостатък, това са ограниченията на инструментите на сектора B2B. Така че публикуването в блогосферата действа лошо (Дори в услугата „Blogun“, тя не се отрича). Ограничено използване на социални мрежи и големи медийни платформи. Което стимулира по-пълноценното използване на други онлайн маркетингови инструменти. Понякога възникват трудности на етапа на намирането на подходящите професионални платформи – когато те са само няколко и принадлежат на конкурентите, практически е невъзможно да се рекламира там. Или въобще няма такива платформи заради спецификата на предлагана продукция.

А сега малко и за предимствата, а именно:

Защо използването на онлайн маркетинга в B2B сектора е просто необходимо във всяка компания

На практика всички потенциални потребители на B2B имат достъп до интернет.

1. Понякога концентрацията на всички участници на пазара може да се осъществи на няколко ресурса и ефективното представяне на тяхната компания ще бъде много по-продуктивно от другите видове маркетинг. Защото ви позволява да наблюдавате потребностите на потенциалните клиенти и незабавно да им предложите начини да ги удовлетворят, без да е необходимо да се „разпилявате“ по целия интернет.
2. За много B2B услуги целевата аудитория може да бъде много по-широка от очакваното, особено по отношение на услугите и сервиза (често не се вземат под внимание потребностите на малки и регионални компании, на свободна практика). И без Интернет, такива клиенти просто ще бъдат загубени.
3. Всички, дори супер специфични и скъпи въпроси се приемат от хората. И хората имат очаквания и емоции, с които можете да играете. Интернет е отлично място за построяване на комплексен имидж на компанията, проследявайки критики и споменавания, взаимодействие с аудиторията, привличане на нови потребители. И пренебрегването на този ресурс всяка година ще излиза по-скъпо на компаниите. Компетентните и творчески действия в интернет могат да достигнат целта ви много по-бързо, отколкото директните обаждания или посещения.
4. Интернет е отлично място за автоматизиране на работата и намаляване на времето на персонала. На сайта можете да поставите формуляр за поръчка, каталози, цени, условия на плащане и доставка, отговори на най-популярните въпроси. Мениджърът по персонала може да публикува в сайта информация за кандидата и анкети, счетоводителят – личните сметки на дружеството, юристът типичните условия на договор, мениджъра по продажби условия на работа с дилъри и партньори, и т.н. При онлайн поръчките е възможно да се интегрира CRM системата. Всичко това в един комплекс дава значителен ефект за спестяване на време и следователно увеличава производителността на персонала.
5. Сравнително евтин контакт с потенциалния клиент. Някои малки компании със свой бюджет могат да си позволят само приеми от интернет маркетинга. Основната задача на маркетолога е да се увери, че контактът е видян, приет и след това прераснал с сътрудничество.
6. Интерактивността ви позволява да използвате инструменти, които не са възможни при други видове маркетинг. Веднага можете да започнете диалог с потребителя, да покажете възможностите на продуктите на видео, да препратите препоръки в социалните мрежи, да давате инструкции за употреба в PDF, отдалечен достъп до компютъра на потребителя чрез TeamViever и конфигуриране на програмата, както и много други. Трудно е да се оценят такива възможности, а способността им да ги използват е един от ключовите моменти в успешните компании. Интернет маркетингът трябва да има много по-широк набор от инструменти. От писане на прессъобщения и подготовка на онлайн презентации до аналитична работа, обосноваваща използването на контекста и изграждането на програми за лоялност на клиентите.
7. Използване на ресурси за търсене. Ако някой търси продукт на вашата фирма, просто е необходимо информацията за него да бъде представена на преден план. Контекстната реклама е добра, но е скъпа и причинява повече недоверие, отколкото резултатите от търсенето. SEO, sniping, изображения на карти, снимки, видеоклипове и т.н. – всичко това с минимална инвестиция дава добър резултат. И помагате на потенциалния клиент да ви намери.
8. Провеждане на маркетингови проучвания. Въпреки проблематичния анализ на „стойността“ на конкретни посетители, интернет предоставя неограничени възможности за провеждане на изследвания. Като се започне от анализа на предложенията на конкурентите и тяхната дейност, и приключи с провеждането на проучвания и идентифициране на нуждите на вашите потребители.