Performance-marketing е комплекс от маркетингови дейности, насочени към постигане на действителен резултат за даден бизнес, измерен чрез уеб анализ.
Какво е истински performance marketing? На всеки етап от фунията на продажбите трябва да прихванете клиента и KPI за всеки етап ще бъде различен.
Етап 1. Формиране на потребности
Човек няма потребности нито от вас, нито от конкуренти, или от съседни пазарни сегменти. Той дори не се замисля, че такъв проблем ( или възможност) може да съществува или знае за него, но в дадения момент не е необходимо да го решава (да го използва).
Етап 2. Търсене на решения
Човекът е осъзнал проблема (възможността) и започва да търси (изработва) различни решения на проблема си (да оцени възможността) от вас, вашите конкуренти, чрез заместители, аналози, сродни продукти. Налице е сравнение на многосегментните опции без изричното намерение за покупка.
Тук е важно да се прихванат хора от предишния етап, по различни начини, за да се привлекат в ниша.
Етап 3. Събиране на информация
Клиентът е намерил решение на проблема си. Човекът започва да работи по сегмента на пазара, на който той се е спрял. Той сравнява вас с конкурентите, избира най-доброто предложение.
Етап 4. Първично запознаване
Човекът започва внимателно и конкретно да се запознава с предложенията, които остават в тесен кръг след предишния етап на събиране на информация. Той активно проучва уебсайтове, отзиви, търговски обекти, вас и вашите конкуренти.
Етап 5. Цикълът на самата покупка
Много търговци допускат голяма грешка, като смятат, че жизненият цикъл на клиента свършва дотук. Въпреки че в действителност той е преминал под половината.
КПИ на този етап:
- продажби (включително отложени)
- продажби след връщане от откази (ремаркетинг)
- действия, водещи до продажби
Етап 6. Следпродажбено обслужване
След покупката има период на използване на продукт или услуга (т.нар. user experience (UX) – клиентски опит), в процеса или след може да се случи „преди продажбата” и се формира положително или отрицателно впечатление за компанията като цяло и за предлаганите стоки или услуги.
КПИ на този етап:
- LTV ((lifetime value) – продажби във времето
- съотношение на негативи с позитивни и с препоръки към приятели
Етап 7. Препоръка
Най-евтините клиенти са клиентите по препоръки.
И, разбира се, най-важният показател – CRV (customer recommendation value) – е колко пари са спечелени и спестени с помощта на клиенти, дошли с препоръки.
КПИ на този етап:
- CRV
- колко сме спестили от това, че не прекарваме клиента по цикъла от нулата
Performance-based marketing е комплексен маркетинг на много нива
Performance-based marketing включва:
- Изграждане на система. От идентифициране на реални потребности (и / или тяхното формиране) до вземане на решение за покупка.
- Провеждане на комплексна работа на всички етапи. За всеки собствените целеви страници, собствената им серия от банери, писма, видеоклипове, свои собствени скриптове.
- Възможност за измерване на ключови показатели на всеки етап от проекта.
Фокусирането върху performance marketing позволява да се съсредоточим върху задачи, които водят до максимални резултати и изискват минимални разходи от клиента. Основният аспект е измеримостта на маркетинговите резултати на всички етапи на фунията на продажбите, от първия контакт на потенциален клиент с покупката на продукт или услуга. Такъв контрол при performance marketing дава поглед върху усилията, които носят плодове.
Прочетете още една полезна статия „Всеки маркетинг започва с проблем, а не с идея„
