Целевата аудитория е дефинирана и стеснена, доколкото е възможно. Време е да работим по предложенията.
Търсене на места за взаимодействие с целевата аудитория
За да идентифицирате „местонахождението“ на своите клиенти, трябва да:
- Опишете типичния ден на купувача. Ако е необходимо, можете да направите отделни планове за делнични и почивни дни, празници. Въз основа на плана става ясно, кога клиентът има свободно време за импулсивни покупки, кога е най-податлив на реклама, кога търсенето му за даден продукт се увеличава.
- Избройте действията на клиента след възникване на необходимостта. Например, счупила се пералната машина. Потенциалният клиент включва компютъра, влиза в интернет и пише в търсачката „спешен ремонт на перални машини в София. За да „хване на въдицата“ този потенциален клиент, ремонтната компания се нуждае от качествен уебсайт.
- Опитайте се да предскажете какво е правел клиентът, преди да възникне нуждата. Това не винаги е възможно, но е много необходимо за своевременното предоставяне на услугите му. Например, преди една млада майка да отиде в магазина за пелени, тя ще бъде в родилния дом и в женската консултация, а това означава, че можете да започнете да предлагате стоките от там.
Формиране на предложение
Трябва да говорите с потенциални клиенти на техния език. Например младите хора са по-свикнали с жаргона, а по-възрастните хора подсъзнателно отхвърлят всякакви неологизми. Мъжете мислят по-конкретно, предпочитат фактите, жените са склонни да реагират емоционално.
За да направите предложение, първо трябва да определите:
- Нужди, „болки“, проблеми на потенциалния клиент.
- Страховете на клиента, въз основа на които се раждат възраженията.
- Първични и вторични критерии за подбор.
- Задействани емоции.
Например, трябва да започнем да рекламираме скъпи бижута, продавани чрез интернет. Целевата аудитория на продукта са момичета на възраст между 18 и 30 години, които следват модните новости, избират само маркови и скъпи продукти.
Те се стремят да изглеждат ефектно, да правят впечатление не само в живота, но и в социалните мрежи (активно използват instagram) – ще проведем основната рекламна кампания в интернет.
Изборът се основава на популярността и престижа на марката. Основният страх е от закупуване на фалшива или евтина стока. В офертата се фокусираме върху знаменитости, сертификати и участие в международни модни изложби. Акцентът е върху възхищението, славата, възторгът.
Често срещани грешки
За да не допускате досадни грешки, трябва да знаете за тях и да ги избягвате.
При идентифициране на целева аудитория, начинаещите често правят следните грешки:
- Твърде широка целева аудитория. Вие не можете да угодите на всички, не е невъзможно да продавате на всички. Жени от 20 до 50 години е твърде широка аудитория. Грешно е предположението, че ограничавайки целевата аудитория, продавачът ще загуби част от потенциалните клиенти. Случайни покупки в нашето време повече отиват на заден план, затова не трябва много да се разчита на тях. Тълпите от случайни хора никога не дават на продавача толкова клиенти, колкото специализиран панаир, който събира само заинтересовани граждани.
- Еднократен подбор на целевата аудитория. В зависимост от бизнеса, неговите клиенти могат да бъдат относително стабилна група или, обратно, променлива. Във всички случаи изследването на целевата аудитория и нейните потребности трябва да се провежда 1-2 пъти в годината. Хората се променят, модата се променя, появяват се нови конкуренти. Така и портрета на купувача на един и същ продукт може да се променя година след година.
