За да се реализира успешно BTL-акция, компанията трябва да си постави ясни цели, както и да познава технологията на подобни действия. Не забравяйте, че неграмотният подход към организирането на събитие в BTL може да доведе до големи финансови и имиджови загуби.
Проучваме целевата аудитория: стъпка 1
Определянето на потребителския образ на даден продукт или услуга е може би половината от успеха на всяка BTL-акция.
Именно с правилния избор на целевата аудитория се разработват най-ефективните методи за емоционално влияние, което неизбежно води до увеличаване на продажбите. За да разберете кои клиенти се интересуват от конкретни продукти, можете да използвате:
- резултати от маркетингови изследвания (по-често се използват за сложни продукти);
- наблюдение на клиентите в пунктовете за продажба (предоставя възможност да се разбере какви продукти потребителят приема без колебание и защо);
- проучване на дискусии в Интернет (прегледи и дискусии в Интернет могат да бъдат намерени на почти всеки продукт).
Например, вашата компания продава големи плюшени мечета. Тогава целевата аудитория са родители и млади двойки, такива стоки няма да са интересни за пенсионерите.
Оценка на разходите на BTL-акция: стъпка 2
Традиционната реклама в медиите или по телевизията изисква огромни инвестиции. Разходите за подготовка и провеждане на BTL-акцията, които са по-ефективни, са сравнително малки. Освен това, като адаптирате действието за вашите задачи, можете правилно да разпределите бюджета, като намалите разходите колкото е възможно. За BTL събития ще ви трябва:
- персонал;
- консумативи (листовки, книжки);
- продукт ( с възможност да се пробва или опита);
- понякога щанд и наем на малка площ под него в пунктовете за продажба.
Избираме типа на BTL-акцията: стъпка 3
В зависимост от целта, която трябва да бъде постигната по време на кампанията, както и от категорията на продуктите, се използват следните видове BTL-акции:
Лотария. Тя предполага възможността за спечелване на награда при закупуване на продукт. Лотариите са моментални (печалби могат да се получат веднага) или със забавено теглене (наградата се раздава между участниците в края на промоцията). Такива промоции често се провеждат например от хипермаркети с голям оборот и голям поток от клиенти, за да се привлекат повече клиенти и да се стимулира интересът към компанията. В лотарии с отложено теглене наградата обикновено е значителна, например автомобил.
Семплинг. Тоест, безплатно разпространение на проби от продукти в индивидуални опаковки. Такива действия се използват при пускането и промоцията на нов продукт, те могат да се организират на многолюдни места, като например на улиците.
Превключвания. Той превключва купувача към популяризирана марка, като обменя непълна опаковка на конкурентен продукт за опаковане на рекламен продукт. Такива акции се използват най-често от тютюневите компании.
Дегустация. По време на акцията купувачът е поканен да оцени вкуса на продукта. Събитията обикновено се провеждат в супермаркети и хипермаркети, както и в търговски центрове. Целта на дегустацията е да стимулира продажбата на стоки.
Разпространение на листовки или листовки. В хода на BTL-акцията се използват услуги за доставка, заведения за хранене, магазини и др. Листовки информират купувача за отстъпки и специални оферти на компанията. Разпространението на листовки се организира на многолюдни места: на входа на метрото, по време на градските празници, по централните улици.
Избираме място и време на провеждане: стъпка 4
Няма стандартно време и място за BTL-акция, всичко зависи от предпочитанията на компанията и целите на акцията. Максималният ефект обаче се осигурява от събития, които се организират на места, най-близки до реалния живот на хората, където клиентите правят покупки: магазини, бензиностанции, магазини, търговски центрове.
Провеждането на промоции в такива области дава висок резултат поради големия обхват на аудиторията и поставяне директно на мястото на продажба на стоки. Съществуват и алтернативни пространства, в които потребителят е готов да възприема информация за продукта, който се рекламира.
Това са например централните улици на града, чакални на гари и летища. Няма времеви ограничения за BTL-акция за компании, продаващи потребителски стоки: такива промоции винаги са уместни, когато е необходимо да се стимулира търсенето.
Провеждането на събития през подаръчните сезони обаче ще помогне да се откроите от конкуренцията и да увеличите продажбите. Това могат да бъдат например отстъпки от производителите на хляб преди Великден, за мляко и брашно, за цветя и сладкиши – преди 8 март.
Избиране на агенция, която да организира действието: стъпка 5
Успешното провеждане на BTL – акция е пряко свързано с компетентния подход към потребителя, така че промоутърите стават лице на такава рекламна кампания. От техните умения за комуникация, способността да убеждават, изграждат диалог и да създават стойността на рекламирания продукт в очите на аудиторията зависи окончателното отношение на купувача към продукта.
