Представете си в един спокоен ден вие хвърляте камък в езерото и наблюдавате как вълните се движат към брега. Малкият камък произвежда мощен ефект. А ако се хвърли камък във ветровит ден? Дори огромен блок няма да произведе ефект.
Маркетинг на нови идеи
Същото важи и при предлагането на нови идеи
Ако плановете ви за бъдещето се намират в състояние „притеснявам се за парите“, „ бих искал да намеря някакъв особен човек“ или „аз чакам кога ще ми свърши смяната“. В този случай вашите думи и визии за бъдещето също се намират в това състояние. Не забравяйте, че вашите възгледи за бъдещето са този камък, който може да произведе мощен ефект.
„Вярата има силно влияние“
Ако се занимавате с продажби помнете това твърдение. Създавайте логическа връзка, за да постигнете мислено съгласие с клиента. Например, ако вашия клиент вярва в това, че Застрахования инвестиционен сертификат е най-добрия да се инвестира преди пенсиониране. Как мислите, ще ви слуша ли той ако вие необосновано доказвате предимството на Взаимните фондове?
Но клиентът ще обърне внимание на вас, ако започнете така: „Искате ли да научите повече за ефективна алтернатива на Застрахования инвестиционен сертификат? Искате ли да разберете дали има по-малко рискова стратегия, отколкото използването на Застрахованите инвестиционни сертификати. Използвайки взаимните фондове, вие бихте могли да увеличите приходите с 53 % , искате ли да узнаете повече за това?“.
Т.е. изразявайки своята съпричастност, вие влизате в състоянието на вашия клиент. Вие можете да започнете маркетинг на нови идеи.
Всеки следващ въпрос трябва:
- Да се вписва в дадената тема;
- Представлява нов елемент, който в комбинация с предходното заключение създава нова хипотеза;
- Повишава нивото на ангажираност към новата идея.
Вие постепенно с малките отговори „да“ създавате и преминавате във взаимно съгласие и призовавате клиента да премине към действие.
Виждате ли как работи това?
Използвайте въпроси, твърдения и логика, за да може вашия потенциален клиент да мисли така, както вие искате!
Защо работи това?
За да бъдеш човек, трябва да имаш неограничена свобода на избор. Ние можем съзнателно да реагираме на стимул. Това е нашият подарък. Но ние често забравяме за него и действаме много обусловено. Ние се заставяме да вярваме в това, че външните обстоятелства влияят на нашите мисли. Например, ако някой ви каже, че сте глупак, вие ще му се разсърдите. Ще мислите, че той е грубиян, и това ще бъде вашия избор. Вие също бихте могли да игнорирате неговото изказване.
От друга страна, този човек ако ви каже, че сте велик, вие без съмнение ще се почувствате приятно. И отново, това ще бъде ваше решение. Вие също така бихте могли да игнорирате това мнение. Вие правите своя избор.
Животът на хората е пълен с обусловености
Когато ние правим едно логическо заключение, което съдържа наши убеждения, ние обуславяме себе си. Т.е. ние продължаваме да правим все нови и нови заключения, без да осъзнаваме, защо приемаме нови убеждения, които по-рано не бихме приели.
